Artikelen
Het opbouwen van partnerrelaties die gebaseerd zijn op vertrouwen (ingekort)

ARTIKEL

Hoe ontwikkelen organisaties partnerrelaties die gebaseerd zijn op vertrouwen? Dit artikel presenteert een antwoord op deze vraag.

(noot van de redactie: dit artikel is ingekort en geeft alleen de boxen weer. Het volledige artikel staat ook op Hiphopedia.nl)

Een netwerk van strategische partnerrelaties

Box 1. Het netwerk van uw eigen organisatie

Brengt u eens de partners in het netwerk van uw organisatie in kaart:

  • Wie zijn uw belangrijkste klanten en leveranciers?
  • Met welke klanten en leveranciers heeft uw organisatie strategische samenwerkingsverbanden?
  • Met welke organisaties zou u een partnerrelatie willen opbouwen?

Vertrouwen als motor van de relatie

Box 2. Vertrouwen in de partners van uw eigen organisatie

Wat vindt u van de partners van uw organisatie?

  • Hebben zij voldoende expertise in huis?
  • Komen zij de afspraken met u na?
  • Bieden zij hulp zonder direct eigen belang?
  • Zijn de mensen uit deze organisaties open?

Bent u bereid zich kwetsbaar ten opzichte van deze partners op te stellen?

  • Durft u gevoelige informatie met hen te delen?
  • Durft u af te gaan op mondelinge afspraken zonder schriftelijke bevestiging?
  • Bent u bereid om gezamenlijke verbeteringen door te voeren?

Wederzijdse afhankelijkheid en verbondenheid

Box 3. Het bilaterale monopolie in het netwerk van uw eigen organisatie

Hoe afhankelijk zijn uw organisatie en zijn partners van elkaar?

  • Welke competenties van uw organisatie zijn interessant voor de partners?
  • Aan welke competenties van de partners heeft uw organisatie behoefte?
  • Is sprake van een evenwichtige “ruil” van competenties? Ziet u mogelijkheden om in onevenwichtige relaties de afhankelijkheid te veranderen?

Hoe verbonden zijn uw organisatie en zijn partners met elkaar?

  • Welke relatiespecifieke investeringen hebben uw organisatie en de partners gedaan? Is er een evenwicht in relatiespecifieke investeringen? Ziet u mogelijkheden om investeringen minder relatiespecifiek te maken?
  • In welke mate is de samenwerking met de partners efficiënter geworden?
  • Welke regelingen zijn getroffen die het minder interessant maken de relatie te verbreken? Denk aan: contracten, joint ventures, gezamenlijke faciliteiten, gezamenlijke patenten, etc.

Voortdurende uitwisseling van vertrouwen

Box 4. Hoe uw eigen organisatie en zijn partners vertrouwen uitwisselen

Kijkt u eens terug naar de relatie met de partners:

  • Wat waren momenten waarop een partner zich kwetsbaar naar uw organisatie heeft opgesteld? Hoe heeft u deze momenten ervaren? Welke invloed heeft dit gehad op uw perceptie over deze partner? Heeft uw organisatie dit vertrouwen van de partner beloond?
  • Wat waren momenten waarop uw organisatie zich kwetsbaar naar een partner heeft opgesteld? Hoe heeft deze partner hierop gereageerd? Is het vertrouwen van uw organisatie beloond? Hoe heeft u de reactie van de partner ervaren?
  • Hebben uw organisatie of die van de partner wel eens het vertrouwen van elkaar geschonden? Welke invloed hebben deze gebeurtenissen gehad op de relatie? Zou u de volgende keer een andere aanpak kiezen?

De rol van sleutelpersonen

Box 5. De sleutelpersonen in de partnerrelaties van uw organisatie

Wie zijn de sleutelpersonen in de organisatie van de partners?

  •  Wie hebben veel invloed binnen de organisatie van de partners?
  •  Met wie bespreekt u het liefst de belangrijke en vertrouwelijke kwesties?
  •  Met wie zijn afspraken te maken over zaken die de onderlinge relatie betreffen?

Wie zijn voor de partners de sleutelpersonen in uw organisatie?

  • Wie zijn in staat om hun visie op de relatie met een partner binnen uw organisatie uit te dragen?
  • Met wie praat een partner het liefst over de belangrijke en vertrouwelijke kwesties?
  • Wie maakt afspraken met partners over zaken die de onderlinge relatie betreffen?

Succes als remmende factor

Box 6. De effecten van groei in uw netwerk

Wat zijn de effecten van de groei in de orderportefeuille?

  • Hoeveel is de orderportefeuille gegroeid? Welke investeringen zijn hiermee gemoeid?
  • Welke organisaties zijn meer afhankelijk van andere organisaties geworden? In hoeverre zijn organisaties in staat geweest om ook buiten het netwerk te groeien?
  • Welke maatregelen zijn genomen om te grote afhankelijkheid tegen te gaan? Welke maatregelen zouden in uw optiek nog genomen moeten worden?

Wat zijn de effecten van de groei van organisaties?

  • Welke organisaties zijn harder gegroeid dan de andere? Welke effecten heeft dit gehad op de onderlinge relaties? Zou u in deze relaties veranderingen willen aanbrengen?
  • Welke ontwikkelingen ziet u in de wijze waarop de sleutelpersonen hun rol vervullen? Besteden zij voldoende tijd aan alle partners? Hebben zij voldoende invloed binnen de eigen organisatie? Wat zou u hierin willen verbeteren?

Samenvattende stellingen

  • Onderling vertrouwen tussen de organisaties in een netwerk is essentieel voor de kwaliteit van de relaties en het succes van het netwerk, doordat dit vertrouwen bijdraagt aan open communicatie, risiconemend gedrag en strategische flexibiliteit.
  • Een partnerrelatie die gebaseerd is op vertrouwen, kan zich alleen ontwikkelen bij wederzijdse afhankelijkheid van elkaars competenties en bij wederzijdse verbondenheid door relatiegebonden investeringen en menselijke contacten.
  • Vertrouwen ontwikkelt zich in een interactieproces, waarin men elkaar uitprobeert en tracht tot een keten van positieve ervaringen met elkaar te komen.
  • Frequent contact tussen sleutelpersonen, die optreden als informant en cultuurdrager, is cruciaal voor het ontwikkelen van vertrouwen tussen organisaties.
  • De groei die voortkomt uit het succes van het netwerk leidt tot effecten die zorgvuldig gemanaged moeten worden: relatiemanagement wordt netwerkmanagement.

BRON

Artikelen
Artikel | Updated:
Gemeld door: Warner Werkhoven

LAATST GEWIJZIGD

29/11/2012 - 10:37

InhoudsTypen

Disciplines

Locaties